A pesar de la consolidación y expansión del ecommerce, el sector retail sigue mostrando un crecimiento significativo, con un aumento del 9,6% en ventas y un 7,4% en afluencia en 2023, según Savills. El consumidor cada vez es más híbrido, usando ambos canales de igual manera, a veces incluso complementaria, para su experiencia de compra.
Un punto de venta físico es un espacio para compartir con la marca y tener una presencia adecuada es importante para aumentar la base de clientes. Las marcas de gran consumo tienen interés en fortalecer su presencia y potenciar sus ventas a través de canales externos.
La importancia de motivar a los puntos de venta
Para que una marca tenga éxito en el retail, no basta con estar presente en los estantes; es crucial que los vendedores del punto de venta estén motivados para recomendar y prescribir el producto a los clientes. Un equipo de ventas incentivado y comprometido con tu marca, puede mejorar la diferencia en la percepción y la rotación de tus productos dentro del establecimiento.
Cómo implementar un programa de incentivos para el canal de ventas
Los programas de incentivos son una herramienta efectiva para impulsar la comercialización de productos en los canales externos. Algunas estrategias clave incluyen:
- Acciones puntuales o estables en el tiempo: las dinámicas donde los vendedores puedan acceder a diferentes niveles de premios en función de sus resultados deben estar pensadas para permanecer en el tiempo o se pueden usar para incrementos puntuales de las ventas como por ejemplo en lanzamientos o en momentos en que la estrategia de la empresa lo requiera. Las acciones se deben adaptar a los períodos de mayores o menores ventas durante el año, además con una comunicación y argumentarios impactantes para el equipo de ventas y los clientes.
- Flexibilidad en los objetivos: Un buen programa de incentivos permite alinear la motivación del equipo de ventas con los objetivos estratégicos de la empresa, y además asegurar que cualquier vendedor pueda participar, sea cual sea su contribución. Se debe definir si el programa se dirige a los mejores, o al máximo de vendedores, esto basado en el potencial de crecimiento de las ventas.
- Premios atractivos: Es importante acertar con las recompensas, que estén alineadas con los intereses de los participantes, como experiencias, tarjetas regalo o productos exclusivos. El premio debe gustar a todos los públicos y ser un factor de motivación.
Beneficios de los incentivos en el canal retail
- Coste basado en rendimiento: Este tipo de acciones se financian a partir de sus propios resultados, ya que solo generan costes cuando los objetivos económicos se han cumplido.
- Motivación y engagement: La mecánica de los incentivos debe fomentar una mayor participación de los participantes. Se podrá desarrollar una mecánica de gamificación, o también herramientas de comunicación más sencillas, pero siempre orientadas a la percepción de objetivos claros y beneficios inmediatos.
- Mayor interacción con el canal de ventas: La implementación de incentivos genera momentos claves de comunicación entre la marca y los equipos de venta, reforzando el vínculo y alineando estrategias. Es necesario adaptar el tipo de comunicación según los resultados obtenidos, segmentando su contenido para lograr mejores resultados hacia todos.
Este tipo de programas deben alinear e involucrar diferentes áreas de la empresa (ventas, comunicación, trade marketing, finanzas). Son idóneos para empresas con objetivos de crecimiento en el canal retail y que quieran mejorar su presencia de marca en entornos muy competitivos.
Según datos de Click&Gift, las empresas que han implementado incentivos personalizados han logrado un aumento significativo en la motivación y rendimiento de los equipos de venta, traduciéndose en un crecimiento en sus resultados comerciales. Click&Gift ayuda a muchas empresas a mejorar sus resultados en retail, de sectores muy diversos: alimentación, electrodomésticos, seguros, instaladores o prescriptores de productos industriales, etc.
Aprovechar las oportunidades del sector retail con una estrategia de incentivos efectiva puede ser la clave para diferenciar tu marca y potenciar sus ventas en un mercado cada vez más competitivo.
