Para conseguir nuevos clientes, las empresas suelen destinar un porcentaje del precio que paga el consumidor a gastos de captación, ofreciendo un gancho que haga más atractiva la compra. Aplicar un descuento puede parecer una buena idea para acelerar las ventas, pero a la larga también podría tener un efecto negativo. Una alternativa sería ofrecer un regalo promocional a los nuevos clientes. A lo largo del post, veremos las ventajas del regalo directo frente al descuento: no reduce el valor percibido del producto, asegura una relación sólida con los nuevos clientes y no perjudica a la actual cartera.
En el caso de empresas de servicios, por los que el cliente paga una cuota periódica, es cuando más evidente aparece que el uso de descuentos puede producir perjuicios para la marca. En el caso de bienes de consumo u otros sectores, también el uso de un regalo promocional es una alternativa a valorar para atraer nuevos consumidores.
¿Por qué un regalo promocional puede ser más atractivo que un descuento?
A simple vista, podría parecer que un descuento en precio es una estrategia universal y que funcionará con todo tipo de clientes. Sin embargo, estudios como el de Ifeelgoods nos dan algunos datos que nos hacen, como mínimo, poner en duda esta estrategia en determinados casos.
En su estudio “Reward-Based versus Discount-Based Promotions: The Impact on Brand Equity and Purchase Intention”, demostraron que las promociones basadas en recompensas directas superan en un 21% el resultado obtenido por el descuento sobre la imagen de marca, y en un 14% sobre la calidad percibida del producto. Aún más sorprendente fue la constatación de que los compradores que habían visto la promoción basada en un regalo directo superan en un 13% la intención de compra frente al descuento.
Este estudio, así como nuestra experiencia del día a día en determinadas situaciones de empresas, nos lleva a analizar los motivos de dichos resultados.
Desventajas del descuento
La aplicación de un descuento en el precio como gancho comercial puede, como decimos, volverse en contra de la marca, en términos de imagen:
- Una rebaja en el precio puede afectar al valor percibido del producto o servicio.
- La aplicación de un descuento en fase de captación del cliente puede provocar que el cliente identifique ese importe final como el precio que tendría que pagar siempre. Un descuento que se toma como precio final es muy difícil de eliminar sin riesgo de perder el cliente. En situaciones de compensación por incidencias o riesgo de fuga, el descuento también podría despreciar el valor del servicio prestado hasta ahora.
- En ocasiones, la aplicación de descuentos viene ligada a permanencias o condiciones de compra concretas, que los consumidores no siempre conocen o recuerdan, dando lugar a malos entendidos o insatisfacciones.
- En el caso de servicios con cuotas recurrentes, los clientes con más antigüedad se pueden ver agraviados, por entender que están pagando de más aún siendo clientes fieles.
- La percepción económica del descuento se diluye en el tiempo, siendo difícil para el consumidor apreciar el valor global del esfuerzo de la marca.
Bien escogido, un regalo directo puede tener un valor percibido superior al descuento ofrecido.
Ventajas de elegir un regalo directo para captar nuevos clientes
- Personalizable. Un regalo promocional se suele personalizar con la imagen de la empresa o la campaña, multiplicando el efecto publicitario.
- Refuerza la imagen de marca, la cual se beneficia de los valores del regalo escogido.
- Mayor valor percibido. Al no tener una relación tan directa con el pago por el producto o servicio, el cliente lo entiende como un extra que recibe, por lo que incrementa su valoración del esfuerzo de la marca.
- Regalo versátil. Se puede adaptar a la temática de la campaña, producto o según la temporalidad de la acción.
- Contenido emocional. Cuando el usuario utilice su regalo, tendrá un impacto emocional positivo adicionalmente a la valoración económica de la marca.
La elección del regalo adecuado
Nada de lo anterior sería de aplicación si la empresa escoge o utiliza de manera errónea su regalo promocional. Nuestros consejos a la hora de elegir regalo para conseguir nuevos clientes o fidelizarlos son los siguientes:
- Adaptación al público: previamente, hay que hacer un estudio de las características e inquietudes de nuestro consumidor y ofrecer un regalo que se adapte a cada uno de los perfiles. El acierto es clave para garantizar el impacto de la campaña.
- Comunicación relevante: aprovechar las cualidades del regalo para asociarlas a la marca, y crear una comunicación llamativa y personalizada que atraiga al público objetivo.
- De entrega inmediata y sin mecánicas complicadas: el proceso por el que se obtiene el regalo debe ser lo más rápido y claro posible.
- Elegir un regalo acorde con los valores de la empresa y la imagen de la marca.
- Ser innovador, de tal manera que nuestro consumidor se sienta especialmente reconocido.
Como cualquier análisis, habría que matizar nuestro propósito y adaptarlo a cada situación de empresa. Desde Click&Gift estaríamos encantados de compartir contigo casos de éxito en campañas de empresas y presentarte nuestros modelos de tarjetas regalo multimarca. No dudes en ponerte en contacto con nuestro equipo.
